Stakeholder Negotiation: Multi-Party Deal Making
An advanced negotiation simulation where participants lead EcoLitio S.A. through a multi-party, multi-issue negotiation with four stakeholders…
Sobre la simulación
Simulacion Express de 90 minutos, 4 rondas, nivel avanzado, sobre pedidos con demanda incierta y contratos que coordinan una cadena de suministro, para cursos de direccion de operaciones y compras.
Flors Amat (cadena de 40 floristerias, Barcelona): eres la jefa de compras y planificacion que prepara las cuatro campanas de flor de 2028 (San Valentin, Sant Jordi, Dia de la Madre y Todos los Santos) con una cooperativa de productores.
Decides en que se basa la prevision, como se fija el pedido, donde esta el stock, que se hace con lo que sobra, el contrato del Dia de la Madre, que se hace para vender y la propuesta de acuerdo marco. Se mide el beneficio de la cadena y el de la cooperativa, la eficiencia del canal, la desviacion del pedido frente a su optimo y las flores tiradas.
Qué aprenden los participantes
Al terminar la sesión, los participantes serán capaces de:
- Fijar pedidos de temporada con el fractil crítico del problema del vendedor de periódicos, leyendo los costes de faltar y de sobrar en el precio, el contrato y la salida del sobrante, sobre una demanda reconstruida a partir de ventas censuradas
- Analizar por qué la doble marginalización hace que el pedido óptimo del minorista sea menor que el del canal y elegir una cláusula de recompra o de reparto de ingresos que iguale ambos
- Diseñar condiciones de contrato de suministro que mejoren la eficiencia del canal, repartiendo la ganancia para que las dos empresas mejoren su contrato actual sin cruzar la línea de participación del proveedor
- Reducir la incertidumbre que debe cubrir un pedido y el desperdicio que deja, agrupando el stock entre tiendas y eligiendo una salida para el sobrante que recupere valor sin vender flor vieja como fresca
- Explicar qué prácticas comerciales desleales prohíbe la Directiva (UE) 2019/633 con productos agrícolas perecederos, diga lo que diga el contrato
Conocimientos previos
- El modelo del vendedor de periódicos para una sola empresa y la ratio crítica
Para quién es
Una simulación avanzada para participantes acostumbrados a trabajar con los principales marcos y dilemas de la materia, pensada para formación de directivos y profesionales con experiencia.
Cómo funciona una sesión
- El docente crea una sesión desde el panel de Eureka e invita a los participantes.
- Los participantes juegan 4 rondas. En cada una envían sus decisiones y la simulación calcula los resultados. La primera ronda arranca con: Lunes 17 de enero de 2028: qué dicen las ventas y cuánto pedir.
- La simulación se puede jugar en: English, Español.
- El docente sigue el progreso y los resultados de cada participante desde el panel, y usa los resultados de la clase para el debriefing.