Eres Ines Brenner, directora de Vossberg Mess- und Regeltechnik, un fabricante de sensores industriales de Stuttgart que factura 720 millones de euros. Tu mayor cliente desde hace diecinueve años acaba de irse a un sensor más barato y menos preciso, vendido con una suscripción. Antes de repartir un sobre de 60 millones de euros, tienes que decirle al consejo hacia dónde se está moviendo el valor en tu sector.
La situación
Vossberg, fundada en 1962 y parte del grupo de ingeniería Kirchner, fabrica sensores, caudalímetros y equipos de control para plantas químicas, alimentarias y de tratamiento de agua. Tiene 3.100 empleados y cerró 2025 con 720 millones de euros de ingresos y 115 millones de beneficio operativo, un 16 %. El 84 % de los ingresos sale del hardware: instrumentos que se venden una vez, se instalan para una década y se mantienen con contratos de calibración. Su margen bruto es del 38 % y lleva tres años perdiendo entre dos y tres puntos al año.
El 21 de abril de 2026 perdiste Rheinaue Wasserwerke: 43 millones al año, el 6 % de los ingresos y la cuenta de referencia de cada licitación. Se fue con Talvi Systems, cuyos sensores son, según tu propio laboratorio, menos precisos y más baratos, pero vienen con una suscripción que avisa qué bombas van a fallar. Estas empresas de software compran sensores genéricos, los venden casi a coste y ganan entre el 60 % y el 75 % de margen bruto en la analítica. Otras dos cuentas grandes están evaluando al mismo competidor.
El consejero delegado del grupo, Georg Halbach, te ha dado 60 millones de euros para dos años, dos trimestres para presentar el plan y ni un euro ni un mes más. Hanne Ostermann, que dirige el núcleo de sensores, quiere el dinero para abaratar el instrumento y vender más calibración. Marek Sattler, de Digital Ventures (28 personas y 9 millones al año, dentro de la cuenta de resultados del hardware), lo quiere para la capa de analítica. Tu bonus depende del hardware, y fuiste tú quien hizo crecer la calibración. Este año nada te obliga a moverte: los pedidos van estables y el 16 % aguantará.