Eres Octavio Carranza-Mendoza, 43, Director Comercial de CarBajío, proveedor tier-2 de componentes automotrices en Querétaro. En dos semanas te sientas frente a Holzmann-Schwarz, el OEM alemán que compra el 38% de tu producción. La renovación del contrato marco está en la agenda. Su jefe de compras, Stefan Eppinger, ya disparó: reducción de precio del 9,2% o no hay renovación.
La situación
CarBajío vende componentes de transmisión mecanizados a tres plantas OEM mexicanas de Holzmann-Schwarz. Contrato marco actual de 3 años: MXN 1.640M/año de ingresos, EBITDA del 11,2%. Apertura de Eppinger: corte de precio unitario del 9,2% en tres años. Si se lo das directo, tu EBITDA se desploma al 3,4% —por debajo de tus convenios bancarios. Si te vas, pierdes el 38% de tu topline y tus dos celdas de producción en Cuautitlán quedan inactivas.
Has pasado once noches leyendo las últimas tres negociaciones de Eppinger con otros proveedores tier-2. Dos se arreglaron al 4–5% con extensiones de plazo de pago. Uno se fue y fue reemplazado. Ninguno de ellos comerció los temas que crees comercializables. Tu CEO, Doña Mariana Ávila, espera una recomendación el viernes: ¿cómo abordas la sala?