Eres Sara, de 46 años, CEO de Belarte Cocina, un fabricante español de electrodomésticos de cocina premium con sede en Vitoria. Durante 22 años has vendido exclusivamente a través de minoristas — El Corte Inglés, MediaMarkt, Worten y showrooms independientes de cocina. Tu equipo de estrategia acaba de entregar un informe de 60 páginas sobre la venta directa al consumidor.
La situación
El argumento del DTC: los consumidores premium investigan y compran cada vez más online. Smeg, KitchenAid, Bertazzoni — todos los competidores premium ya tienen DTC o lo están lanzando. El margen mayorista de Belarte es del 38%; una venta DTC al mismo precio de venta al público generaría un 56%. Sobre el papel, los números son irresistibles.
El problema: lanzar DTC no es solo una decisión de canal de venta. Requiere que finanzas financie inventario y marketing, que operaciones construya logística y devoluciones, que marketing construya una marca de cara al consumidor a partir de una marca B2B, y que RR. HH. dote de personal funciones que Belarte nunca ha tenido. Las cuatro deben funcionar juntas. Si alguna de ellas está significativamente infrafinanciada, el lanzamiento fracasa — y en el proceso se dañan las relaciones existentes con los minoristas.