Eres Marisol Colop, directora general de Clínicas Raíz, una empresa privada de atención primaria en el altiplano occidental de Guatemala. Tu inversor de impacto principal ha congelado 4 millones de quetzales y te da noventa días para presentar un plan. Antes de diseñar una oferta o tocar un precio, tienes que decidir alrededor del alcance de quién se construye ese plan.
La situación
Raíz tiene seis clínicas a pie de calle y dieciocho promotores comunitarios de salud alrededor de Quetzaltenango: consultas generales, salud materno-infantil, seguimiento de diabetes e hipertensión, laboratorio básico y una pequeña farmacia de genéricos. En 2025 registró 48.000 visitas y 14,4 millones de quetzales de ingresos con un margen EBITDA del 6 %, un excedente de 0,86 millones. El 72 % de los ingresos viene de pacientes sin seguro que pagan en efectivo, así que la consulta de 300 quetzales sale del bolsillo de un hogar el mismo día. Cerca de la mitad de la población a la que Raíz quiere llegar vive a horas de una clínica.
La carta del fondo, del 2 de marzo de 2026, congela el segundo tramo hasta que Raíz presente un plan que haga tres cosas a la vez: llegar a más pacientes de bajos ingresos que en 2025, poner a la empresa en camino al equilibrio operativo en dieciocho meses y lograr una calificación social externa que abra hasta 6 millones de quetzales de cofinanciación combinada. Sin el tramo, la caja alcanza para cinco meses.
El cuadro de mando del fondo sitúa el índice de acceso de Raíz, una medida compuesta de 0 a 100 de su alcance en los quintiles de ingresos más pobres, en 52; en su lectura anterior estaba en 61. Una encuesta encontró que el 28 % de los hogares del quintil más pobre dejó de ir a una consulta necesaria en los últimos seis meses por el coste. La calificación social es de 30 sobre 100.
Dentro de la empresa la discusión empezó antes de la carta. El gerente financiero quiere subir la tarifa; la directora médica, bajarla y añadir una membresía. Dos ONG que derivan pacientes han preguntado qué prueba de calidad clínica puede enseñarles Raíz. Cada uno mira las mismas 48.000 visitas y ve una empresa distinta.