Eres Daniela Esquivel-Larraín, 47 años, CEO de Mercados Coquimbo, una cadena de supermercados especializados de 220 tiendas en Chile y Perú. Catorce meses antes de que el fondo de private equity salga del capital, el director general te pide que desmanteles el programa sobre el que se ha construido la firma —y tu reputación.
La situación
Mercados Coquimbo fue fundada en 1958 por tu abuelo Aurelio Esquivel en el puerto de Coquimbo. Tu padre la hizo crecer de una tienda a 47. En 2019 la familia vendió a Sienna Capital —un fondo de private equity estadounidense en su ventana de tenencia de 6 años— por 610 millones de dólares. Los términos del acuerdo te mantuvieron como CEO. Llevas siete años siendo la CEO de tercera generación.
El sello distintivo de la firma es el Programa Coquimbo: un programa para empleados a cinco años que tú diseñaste y lanzaste en 2020. Cada asociado de tienda acumula un 0,05% de participación fantasma a lo largo de cinco años, recibe 80 horas anuales de capacitación pagada (finanzas básicas, idiomas, sistemas alimentarios) y acceso a un currículo de alfabetización para pequeños negocios que tu fundación cofinancia. Hoy el programa cubre a 8.100 asociados en Chile y Perú. Cuesta aproximadamente el 1,8% de los ingresos al año. Es de lo que hablas cuando Bloomberg LatAm te pide que hables. Es la razón por la que Harvard Business School escribió un caso docente sobre Mercados Coquimbo en 2023.
Hace seis semanas Howard Trent, el director de Sienna que preside el consejo, te envió un memo de una página. Sienna tiene intención de salir en catorce meses, al cierre de la ventana de 6 años. La tesis de salida funciona con un EBITDA del 9,6%; la firma está en el 8,2%. La brecha de 140 puntos básicos es aproximadamente el costo del Programa Coquimbo. El análisis de Sienna: eliminar el programa, elevar el EBITDA, salir con un múltiplo 0,7x más alto, capturar entre 84 y 112 millones de dólares de valor empresarial incremental. El memo de Howard cierra: "El beneficio de marca es real pero ilegible para los compradores financieros. Seis semanas para tu recomendación."