Eres Elise Trammell, directora de logística y cadena de suministro de Volunteer Outdoor Equipment Co., un fabricante de material de acampada de Knoxville (Tennessee). Tu tienda de campaña más vendida está agotada, tienes 22 millones de dólares de producto viejo en los almacenes y, antes de rediseñar nada, debes decidir cómo vas a clasificar el catálogo. El plan va al consejo dentro de cinco semanas.
La situación
Lunes 13 de abril de 2026. Dos informes han llegado de madrugada. El primero es una lista de roturas: la Ridgeline 2P, una tienda técnica cuyas ventas se triplicaron en tres semanas después de que una influencer la mostrara, sirve solo el 61% de lo que piden las tiendas. El segundo es un informe de antigüedad: 22 millones de dólares en tiendas clásicas y mochilas de día, parados en Knoxville y Reno, que necesitarán una rebaja del 20% al 30% si no salen antes de la próxima temporada. El nivel de servicio global ha caído al 82%, frente a un objetivo del 95%, y finanzas calcula unos 14 millones de demanda a precio completo sin servir este trimestre.
La empresa factura 540 millones con un margen bruto del 38%. Cerca del 60% del volumen son productos básicos, cuya demanda apenas cambia de un año a otro y cuyos compradores comparan precios al dólar; el resto es material técnico y de temporada, de vida corta, que se mueve con los lanzamientos y deja los mejores márgenes. Todo sale del mismo fabricante en Vietnam, por barco, con un plazo de 75 días y pedidos contra previsión. Una huelga portuaria y un temporal lo han estirado a unos 115 días; tú te enteraste a las tres semanas, por la queja de un cliente. Fabricar cerca, en México o en Estados Unidos, costaría alrededor de un 14% más.
El inventario suma 96 millones. La línea de crédito es de 110 millones y está dispuesta hasta 98: quedan 12 libres, y el banco avisa de que otro mes así abrirá una conversación sobre las condiciones del préstamo. Tomás Delgado, de compras, defiende que la ruta de Vietnam es la más barata del sector y que una huelga es un mal trimestre, no un fallo de diseño. Nadia Freels, de planificación, responde que el nivel de servicio es lo único que ven las tiendas. Y el consejero delegado, Wade Kessler, te pregunta qué dirías si la próxima primavera pasara lo mismo por otra razón. Fuiste tú quien montó la ruta de Vietnam, y la mitad de tu bonus depende de su coste por unidad.