Eres Alberto Hernández Midence, fundador y director general de Distribuidora Nacional (DN), uno de los grandes distribuidores de bienes de consumo de Honduras. Es el lunes 1 de diciembre de 2025 y acabas de perder a tu mayor cliente de supermercados. El viernes, la junta directiva espera tu diagnóstico de lo que ha fallado en la estructura de la empresa.
La situación
DN compra alimentos, bebidas, artículos de higiene y electrónica a los fabricantes y los vende a más de 800 tiendas, supermercados y farmacias de Honduras y parte de El Salvador. En 2025 facturó unos USD 180 millones con un EBITDA de USD 8 millones, un margen del 4,4 %: bajo incluso para un negocio que se gana con volumen, rotación y disciplina de precios. Tiene 500 empleados y creció con tres compras, en 2015, 2020 y 2025, sin rediseñar nunca su organización.
Tres directores regionales se reparten el país: Manuel Ordóñez en Tegucigalpa, con 50 personas; Diego Castro en San Pedro Sula, con 150, y Carlos Menjívar en El Salvador, con 120. Otras 180 personas, entre choferes, bodegueros y oficina central, no tienen región asignada. Cada director lleva las ventas, la logística, las operaciones y las finanzas de su región, sin nadie entre él y su gente, y cada región tiene su propio contador. No hay vicepresidentes.
Grupo Retail Centroamericano, que compraba unos USD 12 millones al año, pidió un descuento del 5 % para 2026. Tegucigalpa dijo que sí; San Pedro Sula, que no; El Salvador ofreció un 3 % a cambio de que comprara una línea nueva. La respuesta formal tardó tres semanas, y la carta de esta mañana lo dice sin rodeos: «Si no pueden ponerse de acuerdo entre ustedes, no pueden ser nuestro distribuidor». Y no es la excepción: el mismo producto cambia de precio entre un 10 % y un 15 % según la región, y una solicitud que toca a más de una región tarda 21 días en resolverse.
En la reunión de gerencia cada uno trajo su lectura. Ordóñez: nadie sabe quién manda en los asuntos compartidos. Castro, cuya región es la más rentable: las decisiones son lentas, y la autonomía regional no es el problema. Menjívar: cada director hace demasiadas cosas a la vez. El director financiero, Javier Rosales: tres contadores, tres versiones de los números. La junta quiere un margen de al menos 5,5 %, respuestas en tres a cinco días y la misma respuesta de todas las regiones en el 90 % de los casos. Y a las 8:10 Castro te reenvía el correo de otro cliente, con tiendas en San Pedro Sula y en San Salvador, que quiere hablar de precios antes de fin de mes.