Eres Irene Valcárcel, 38 años, cofundadora y consejera delegada de Brisolva, una empresa de software de Valencia. Es el lunes 13 de abril de 2026, a las 22:40. Tu consejo se reúne en diez días, noventa minutos, y esta noche tienes que decidir qué le vas a pedir.
La situación
Brisolva vende software de planificación de rutas y de reparto a distribuidores medianos de alimentación y bebidas en España y Portugal: 212 clientes, 74 empleados y 6,8 millones de euros de ingresos recurrentes anuales (ARR) a 31 de marzo, frente a 7,2 millones previstos. El primer trimestre aportó 0,58 millones de ARR nuevo, cuando el plan pedía 1,0. El consumo neto de caja subió de 310.000 a 470.000 euros al mes, sobre todo por los pilotos con grandes distribuidores y seis contrataciones. Te quedan 7,1 millones en caja.
Quieres subir de segmento: uno de los tres grandes distribuidores que pidieron un piloto en 2025 firmó por 380.000 euros al año, tu mayor contrato. Tu cofundador y director técnico, Tomás Echeverri, cree que hay que quedarse en el segmento medio y gastar en producto. Desde febrero no os ponéis de acuerdo.
Tu borrador es el paquete de marzo con las cifras al día: 47 diapositivas. La última, «Dónde necesitamos vuestra ayuda», lleva cuatro peticiones: aprobar la contratación de un director de ingresos (CRO) con experiencia en grandes cuentas y mover 900.000 euros del presupuesto de 2026 a un equipo comercial para grandes cuentas; que los inversores se comprometan a liderar una ampliación de 3 millones antes de fin de año; presentaciones a directivos comerciales de grandes cuentas; y opiniones sobre precios para ese segmento. Tu cuaderno resume lo que necesitas en cuatro palabras: «ayuda con la comercialización».
El consejo tiene cinco puestos. Su presidente, Gonzalo Arrieta-Uribe, del fondo que lideró tu Serie A de 14 millones, lo lee todo y prefiere «oír las cosas con todos en la mesa». Nuria Castellví, tu inversora semilla, quiere el embudo de ventas operación por operación. Pilar Sandoval-Ortega, la consejera independiente, dice que «los consejos que lo votan todo dejan de pensar». Henrik Aalto se ha ofrecido dos veces a «ayudar a contratar», sin decir cómo. El consejo se reúne más o menos cada siete semanas.