Eres Tomás Ibargüengoitia-Lerma, 47, Director de Estrategia de Voltagrid Ibérica, una empresa de equipos de media tensión con sede en Bilbao (€1.100M de ingresos, 3.400 empleados). Durante tres años tu empresa ha estado perdiendo licitaciones de servicios públicos en Europa y América Latina frente a Shanghai Electric. La junta directiva ha pedido una respuesta estratégica antes de Q3.
La situación
Voltagrid diseña y construye aparamenta de 36 kV–145 kV, transformadores y subestaciones — el equipamiento que se sitúa entre las redes nacionales y los grandes consumidores industriales. La empresa es el jugador #2 en Iberia y ocupa el 5º lugar en Europa detrás de Siemens Energy, Hitachi Energy, GE Vernova y Schneider. El participante respaldado por el estado chino, Shanghai Electric, entró en el mercado europeo en 2021 y en el mercado latinoamericano más agresivamente a partir de 2022.
En los últimos 8 trimestres, Voltagrid ha ganado 14 de 38 licitaciones de servicios públicos en UE+América Latina. Shanghai Electric ha ganado 19. Los 5 restantes fueron para las grandes empresas occidentales. El patrón es inequívoco: cuando Voltagrid pierde, la pérdida es frente a Shanghai Electric, en precio, entre 18–34%. El CFO de Voltagrid ha preparado tres opciones de respuesta. El CEO quiere la recomendación de Tomás en 11 días.