Eres Niamh Ferreira-Holt, directora de Producto de Kestrevan Software, en Dublín. Mañana a las 9:00 tienes tres diapositivas y cuatro minutos ante el comité de dirección para contar un año y pedir dos product managers y 450.000 €. Esta tarde, a dieciocho horas de la reunión, debes decidir cómo contarás el cambio de rumbo de mitad de año.
La situación
Kestrevan vende software de flujos de aprobación de compras a empresas medianas y grandes de toda Europa: unas 410 personas y 41,8 millones de euros de ingresos recurrentes anuales al cierre del ejercicio, el 31 de marzo. Tú diriges un área de 38 personas, siete de ellas product managers. Es tu primera revisión anual como directora.
La gran apuesta del año fue el autoservicio para grandes cuentas: que los equipos de un cliente grande pudieran probar y comprar sin pasar por ventas. La conversión de prueba a pago subió del 5,0 % al 6,7 %, tras dos años plana. En el segundo trimestre, de julio a septiembre, la proporción de nuevas grandes cuentas que llegaron por una prueba en autoservicio pasó del 22 % al 38 %, y reorientaste la hoja de ruta: de dar soporte a las ventas comerciales a crecer a través del producto. También hubo un tramo para pymes que cerró al 88 % de su plan, un módulo nuevo, una migración de alojamiento y el cambio de marca.
El consejero delegado, Declan Oyelaran, impuso el formato tras la revisión de octubre, en la que dos responsables se quedaron sin tiempo antes de llegar a su petición; aquellas peticiones fueron por correo y tardaron de seis a ocho semanas en contestarse. Tu presentación para toda la plantilla tiene nueve diapositivas y la petición está en una viñeta de la séptima. Tu coach, Hélène Marsh, calcula un 20 % de probabilidades de aprobación con ella. La directora financiera, Pilar Achterberg, que preside la reunión de recursos, ha avisado de que un plan que cambia a mitad de año puede parecer un plan que estaba equivocado.