Eres Claudia Ríos y llevas dos meses como gerenta general de Maravillas del Hogar, una cadena de 28 tiendas de mejoramiento del hogar en el Perú. Mañana, 12 de mayo de 2027, a las nueve, el directorio espera la primera parte de tu plan de recuperación: cuántos productos seguirá vendiendo la cadena. La diapositiva sigue en blanco.
La situación
Maravillas vende materiales de construcción, herramientas, gasfitería, electricidad, pinturas, jardín, decoración y seguridad a familias de ingresos medios y bajos, con asesoría técnica en la tienda. En 2026 facturó 620 millones de soles, con un EBITDA de 56 millones (margen del 9,0 %), y tiene el 12,5 % del mercado. Las ferreterías de barrio aún se llevan cerca de la mitad de las ventas, y dos cadenas más grandes, Ferrandina y Casalto, abren tiendas en Lima Norte y Lima Este, donde seis tiendas de Maravillas hacen el 38 % de sus ventas.
El directorio puso primero el inventario: 168 millones de soles, 99 días de ventas, frente a unos 60 en Ferrandina y Casalto. De esa cifra, 42 millones son productos sin una sola venta en más de 180 días, sobre todo de jardín fuera de temporada y de decoración mal comprada. Todo se financia con una línea de crédito revolvente al 14,2 % anual.
El catálogo tiene 24.800 productos. Los 800 más vendidos hacen el 68 % de las ventas; los 21.600 que menos se venden hacen el 8 %, pero ocupan el 41 % del valor del inventario. El directorio juzgará el plan por tres números: los días de inventario, el margen EBITDA y el GMROI, el margen bruto anual que deja cada sol invertido en inventario.
Tu equipo no piensa igual. Renzo Talavera, director comercial, defiende la amplitud: el cliente viene porque lo encuentra todo, y si le faltan cosas se va a la ferretería de la esquina. Mariela Chávez, de finanzas, piensa en el banco: cada producto que no se vende se paga al 14 %. Javier Ñique, de operaciones, ya ajusta la reposición de las tiendas, lo que quitará algunos días, pero no toca el surtido. Pasadas las diez de la noche, Talavera te escribe: el fabricante Hartvik quiere saber antes de julio cuántos productos tendrá la cadena.