Eres Alessandra Bertoli, responsable de financiación de la cadena de suministro de Maison Velluti, un fabricante florentino de marroquinería y moda. El director financiero quiere liberar 30 millones de euros de capital circulante en dos trimestres y, antes que nada, debes fijar la postura que seguirá todo el programa frente a ese objetivo.
La situación
Es viernes, 12 de junio de 2026. Maison Velluti, fundada en 1968, fabrica marroquinería, calzado y prêt-à-porter para su propia marca y, por contrato, para dos grandes marcas internacionales de lujo: 540 millones de euros de ingresos en 2025, un 16% de margen EBITDA y 1.900 empleados. Compra a 220 proveedores —curtidurías, fábricas textiles, fabricantes de herrajes, pequeños talleres—, el 70% de ellos pymes italianas de la Toscana y el Véneto. Alrededor del 35% del gasto va a pequeños talleres toscanos con poco acceso al crédito: el eslabón que sostiene el «Made in Italy» por el que pagan los clientes. Hoy les paga a 75 días.
El director financiero quiere 30 millones liberados en dos trimestres y ha sugerido la vía más rápida: pasar a los 220 proveedores de 75 a 120 días. La misma semana llegó un aviso de la Conceria San Frediano, una curtiduría toscana, una de las dos únicas certificadas sin cromo y con bienestar animal, que suministra el 22% del cuero certificado: le quedan seis semanas de caja y pide cobrar antes o dejará de enviar.
Mientras tanto, los dos clientes de lujo, con contratos por 190 millones al año, han endurecido sus códigos de sostenibilidad y trazabilidad: gestión de químicos, cuero certificado, auditorías de salario digno. La auditoría cae en este mismo trimestre, y adaptar un pequeño taller cuesta unos 200.000 euros, más de lo que la mayoría puede pagar. Tú respondes a la vez ante el director financiero y el director de compras, con autoridad sobre las condiciones de financiación pero no sobre a quién se compra. Hay un fondo de hasta 12 millones para ESG y financiación de proveedores.