Eres Sanne Verhoeven, directora de estrategia de Maasvliet Mobility Systems, en Róterdam. Tus tres mayores clientes exigen una rebaja del 8 % al 12 % en 120 días, tus costes están entre un 30 % y un 40 % por encima de la referencia asiática y esta semana los aranceles y los controles de exportación han cambiado el precio de las fronteras que usas. Antes de dibujar ningún mapa de plantas, tienes que decir qué trabajo puede salir del país.
La situación
Maasvliet, fundada en 1994, fabrica trenes motrices eléctricos, sistemas de gestión de baterías y electrónica de carga para vehículos comerciales. Tiene 3.100 empleados, factura 780 millones de euros y gana un 9 %, unos 70 millones de beneficio operativo. Su ingeniería no es el problema: los costes europeos de fabricación y administración están entre un 30 % y un 40 % por encima de la referencia asiática.
El 10 de junio de 2026 llegó la carta. Los tres clientes que compran el 61 % de lo que haces, unos 476 millones, piden una rebaja del 8 % al 12 % en las renovaciones o abrirán una segunda fuente con un rival asiático. Eso son entre 38 y 57 millones de contribución frente a 70 de beneficio. El consejo quiere, para el 8 de octubre, un plan que recupere al menos 45 millones al año de coste recurrente.
Maasvliet ya lo intentó. En 2019 llevó a un fabricante subcontratado en el extranjero el montaje de baterías, incluido el balanceo de celdas: hubo defectos de calidad, alguien copió el diseño propio y, según la empresa, el margen bruto cayó entre 6 y 8 puntos en dos años. El trabajo volvió en 2022. Tú redactaste el memorando que cerró aquel programa, y dos de los cuatro directivos que firmarán tu plan votaron a favor de él. Nadie se ha puesto de acuerdo en qué falló: el proveedor, el país, la actividad o el hecho de mudarse.
Esta semana, el asesor de comercio exterior añadió algo que en 2019 no existía: un giro arancelario contra la ubicación equivocada puede sumar entre un 6 % y un 10 % al coste puesto en destino, y una inclusión en una lista de control de exportaciones puede cerrar una ruta en lugar de encarecerla. Sobre la mesa están la administración, el montaje de electrónica de potencia, las pruebas, la posventa y el balanceo de celdas con su software de gestión de baterías.