Eres Priya Anand, fundadora y única propietaria de Harrow & Vale Foods, un fabricante de sopas refrigeradas de Banbury (Inglaterra). Una cadena nacional de supermercados te ofrece el contrato más grande de tu vida y te da noventa días para responder. Antes de discutir el contrato, tu equipo directivo tiene que ponerse de acuerdo en qué rompería primero la empresa.
La situación
En tres años has llevado Harrow & Vale hasta 9,4 millones de libras de ventas, con 78 empleados, una sola fábrica y un margen EBITDA del 11%. Nunca has tenido socios ni deuda importante. El 13 de enero de 2026, Northgate Grocers te propone fabricar su sopa de marca propia para 240 tiendas: 6,2 millones de libras al año, casi tanto como todo lo que vendes hoy.
La letra pequeña pesa. Northgate quiere triplicar volúmenes en cuatro meses, paga a 75 días y cobra 8.000 libras por cada fallo de servicio grave. Poner en marcha la producción costaría unos 1,4 millones antes de cobrar la primera factura grande, y en caja tienes 0,45 millones. La fábrica ya trabaja al 82% de su capacidad práctica. Con el contrato, Northgate pasaría a ser el 40% de tus ventas. Y tú sigues aprobando personalmente cada receta, cada cliente importante y cada gasto de más de 2.000 libras.
Tu consejero externo lo resume así: bien hecho, Northgate puede llevar la empresa hacia los 20 millones; mal hecho, puede romperla. Dentro del equipo no hay acuerdo. Unos miran la cifra de ventas, otros te miran a ti y otros preguntan de dónde saldrá el dinero mientras tanto.