Eres Rubén Cánovas-Belda, 44, CEO de Hidrosenda, una empresa de riego de precisión en Murcia. Tus sensores ahorran a los agricultores una cuarta parte del agua. Seis años después, has vendido a todos los que les gustan las novedades —y a casi ninguno de los que no. El crecimiento se estancó.
La situación
Hidrosenda vende riego de precisión: sensores de humedad del suelo, un controlador inteligente de válvulas, y una aplicación que dice al agricultor cuándo y cuánta agua usar. En Murcia, donde el agua escasea, reduce el consumo de agua 20–30% y aumenta la cosecha. El producto funciona. La economía funciona. Y en seis años han firmado unos 600 de los aproximadamente 9.000 agricultores comerciales de la región.
Esos 600 no son un 600 al azar. Son los curiosos por la tecnología —las grandes operaciones modernas, los agricultores que van a las ferias de agrotech, los que disfrutan haciendo funcionar un nuevo dispositivo. Has ganado a los que adoptan temprano. Los miles de granjas familiares de tamaño medio —la mayoría temprana— no han comprado, y el pipeline de ventas se ha quedado en silencio. Tu junta directiva quiere un plan para llegar a ellos. Se reúnen en tres semanas.