Eres Niamh Cregan, directora general de Hibernia Climate Systems, la división de climatización y sistemas energéticos de 480 millones de euros de un grupo industrial cotizado en Dublín. El grupo te exige subir la rentabilidad del capital del 11 % al 16 % en tres años y crecer un 8 % anual, con un 20 % menos de capital. Antes de elegir una dirección, debes decidir qué palanca cierra la brecha de rentabilidad.
La situación
Es lunes, 14 de septiembre de 2026, y vuelves de la reunión estratégica de Boyne Industrial Group. Hibernia diseña, fabrica e instala equipos de climatización comercial, bombas de calor y sistemas de control de edificios en sus plantas de Cork y Galway, con 1.850 empleados y clientes en Irlanda, el Reino Unido y el continente. Es el negocio que menos crece del grupo y el que más caja genera; lo diriges desde 2022, con once trimestres seguidos cumpliendo el plan de caja.
El nuevo consejero delegado del grupo ha dado a cada división una página de cifras. Para Hibernia: rentabilidad del capital invertido del 11 % al 16 % y crecimiento del 2 % al 8 % anual. En la misma reunión, el grupo recortó tu sobre de inversión a tres años un 20 %, hasta 48 millones, frente a 78 millones en proyectos ya escritos. Con la tendencia actual, el año 3 acabaría unos 95 millones de ingresos y unos 5 puntos de rentabilidad por debajo. El consejo revisa los planes en diciembre, y un plan poco creíble convierte a la división en candidata a la venta.
Los ingresos, 480 millones, vienen de tres fuentes. Los equipos son el núcleo: generan caja y crecen poco. La instalación mueve mucho volumen con márgenes finos y absorbe más capital circulante que las otras dos juntas. El servicio y los controles tienen el mayor margen y la menor intensidad de capital y se renuevan cada año, pero son la fuente más pequeña y no tienen plataforma. Tus tres directores cobran por cifras distintas: Declan Moore, comercial, por volumen; Aoife Brennan, finanzas, por desviación de margen frente al presupuesto; Tomás Kilbride, plantas, por utilización.