Eres Matías Arrieta-Solano, analista cuantitativo de Helio Verde Beverages. La directora financiera quiere un nuevo pronóstico de ventas de Helio Cola antes del 5 de febrero, construido en ocho decisiones de método. La primera le llega antes de comer: ¿qué muestra de verdad la serie de ventas en bruto?
La situación
Es lunes 12 de enero de 2026. Un memorando de la directora financiera, Inés Garrido-Lobos, ha llegado por error a la oficina de estrategia. Dice algo que tu mesa ya sabía: el pronóstico a 12 meses de Helio Cola normal, hecho en una hoja de cálculo con una media móvil y un índice estacional fijo, ha fallado de media un 18 % al mes durante los últimos 24 meses. Y dice algo nuevo: llega al consejo como una sola línea, sin nada que indique cuánto puede alejarse la cifra real.
Tienes 96 meses de ventas, de enero de 2018 a diciembre de 2025, en unidades de mil litros. El volumen anual pasó de 317.074 unidades en 2018 a 357.083 en 2023, cayó a 345.189 en 2024 y se quedó en 345.850 en 2025. El mercado está en el hemisferio sur: la cola vende más en diciembre y menos en junio. El mes más bajo fue junio de 2019 (20.699); el más alto, diciembre de 2023 (36.809).
En abril de 2024 la división lanzó Helio Cola Zero; el equipo comercial calcula que se llevó un 8 % del volumen de la cola normal. El índice estacional de la hoja no se ha recalculado desde entonces. Rosa Elgueta-Marín, que creó ese método en 2019, recuerda que el consejo lleva seis años planificando con una sola línea sin pedir nunca un rango. Federico Lagos-Urrutia, vicepresidente comercial, cree que la cola normal recuperará casi todo lo perdido cuando pase la novedad de Zero.