Eres Daniel Martínez, 48 años, director general de Café Premium de Honduras (CAFEPREM), en Marcala. El directorio ha aprobado 2.275.000 dólares para llevar tu marca a los anaqueles de otros países y, antes del viernes 13 de marzo de 2026, quiere saber cuáles serán los dos primeros mercados.
La situación
CAFEPREM es una empresa familiar fundada en 1978: 850 hectáreas de café arábigo en las montañas del occidente de Honduras, unas 2.100 toneladas de café verde al año y 95 empleados, casi todos en el cultivo y el beneficio. Su café ha sido tres veces finalista de un concurso internacional de calidad. En 2025 facturó 18,2 millones de dólares con un EBITDA de 2.275.000: el capital aprobado equivale a un año entero de ese resultado.
El 40 % de los ingresos viene de exportar café verde a comercializadores de Alemania y Estados Unidos, a unos 6,50 dólares el kilo; el 60 %, de la marca propia en Honduras y El Salvador. Fuera de esos dos países, nadie compra café con el nombre CAFEPREM en el paquete. Tú eres la segunda generación, diriges la empresa desde 2014 y la llevaste del café verde a la marca, pero nunca has lanzado una marca de consumo fuera de Centroamérica.
Hay tres candidatos. Estados Unidos, con California y Nueva York como puerta, es el mayor mercado de café de especialidad y el que mejor paga, pero tiene más de 120 marcas premium y un anaquel difícil. México crece el doble de rápido y está cerca, pero es pequeño y paga la mitad por kilo. Alemania tiene cultura cafetera y buenos precios, pero crece poco, exige certificaciones europeas estrictas y queda lejos de Marcala en todos los sentidos.
Y hay un rival: Café Supremo de Colombia, con 45 millones de dólares de facturación y un fondo de capital privado detrás, ya tiene distribuidor en Estados Unidos y ha anunciado una marca premium latinoamericana muy parecida a la tuya. Tu equipo comercial calcula que, si llegas antes, puedes aspirar al 8–10 % de tu segmento allí; si llega él primero, al 2–3 %. Roberto Castellanos, tu director comercial internacional, quiere Estados Unidos a toda costa; Lucía Fúnez, la directora de finanzas, prefiere México; los compradores alemanes de café verde te ofrecen sus contactos.