Eres Fernando Aguirre-Salcedo, CEO de Ibérica Industrial. Quieres comprar a un competidor y el consejo está entusiasmado con la "lógica estratégica". El banquero propone una prima generosa para asegurar el deal. Tú tienes una pregunta más fría: ¿de dónde sale exactamente el valor —y para quién?
La situación
El objetivo vale €10.000M por sí solo. Para comprarlo hay que pagar una prima sobre ese valor. La pregunta clave de toda adquisición: ¿cubren las sinergias que de verdad capturarás la prima que pagas? Porque la prima va íntegra al vendedor; el comprador solo crea valor si las sinergias superan a la prima.
Y no todas las sinergias son iguales. Las de coste (cerrar plantas duplicadas, compras conjuntas) son duras y previsibles: estimas €2.500M. Las de ingresos (vender más por el canal del otro) son blandas y rara vez llegan: de €1.500M brutos, ajustadas por riesgo quedan ~€500M. Total realizable: €3.000M. Daimler-Chrysler pagó por sinergias que nunca aparecieron y destruyó valor; P&G-Gillette se disciplinó en sinergias de coste y lo creó.