Eres Verónica Castelar-Drago, directora general de Caldorra Industrial Services. A las 09:14 del martes 13 de octubre de 2026, tu mayor cliente ha sacado su contrato a concurso e invitado a un rival que cotiza un 40 % por debajo de ti. A las 15:00, el director financiero del grupo quiere saber cuánto vale de verdad tu plataforma para ese cliente, y qué cifra estás dispuesta a defender.
La situación
Caldorra Industrial Services (PIS) es el brazo de software de Caldorra, un grupo energético de 14.000 millones de dólares. Su plataforma Sentinela Suite vigila la seguridad de procesos y los equipos de refinerías, plantas petroquímicas, minas y oleoductos, casi todos en América Latina: 272 millones de dólares de ingresos recurrentes anuales (ARR) en 312 instalaciones. Desde hace doce años, Sentinela cotiza alrededor de un 22 % por encima de la siguiente plataforma consolidada. Ese precio lo fijaste tú en 2014, y Andrés Calderón, hoy director financiero del grupo, lo aprobó porque la evidencia superaba su listón.
Xalteca, una petrolera estatal mexicana, usa Sentinela en 16 instalaciones: 38 millones de dólares de ARR, el 14 % de PIS. Su contrato vence el 31 de marzo de 2027 y vale unos 167 millones de dólares en valor actual neto (VAN) a cinco años, al 9,4 % de coste de capital de Caldorra. La carta de esta mañana da al precio un peso no inferior al 35 % y, por primera vez, invita a Plantara, la nueva plataforma de Vaudrey, que cotiza alrededor de un 40 % por debajo de Sentinela, y cerca de un 50 % si se financia junto con el hardware de Vaudrey. Tu director comercial, Manuel Echeverría-Solís, conoce la cifra que hay detrás: el director de compras de Xalteca tiene que demostrar una reducción de costes del 15 %. Las ofertas se entregan en seis semanas.
Tu director de producto, Iván Reigosa-Bernal, ha dedicado dos meses a reunir la evidencia de valor: lo que Sentinela vale para Xalteca frente a Plantara, no lo que cuesta. Tiene cuatro palancas: el valor operativo medido (las paradas no planificadas bajaron 2,3 puntos en las dieciséis instalaciones, frente a 1,4 en los casos publicados por Vaudrey), el valor de cumplimiento normativo, la integración que Xalteca ya pagó y el coste de cambiar. El total va de 117 a 166 millones de dólares de VAN, con una estimación central de 141 millones. Las piezas no descansan sobre la misma base: la cifra de paradas sale de la telemetría; la parte de multas evitadas, de cuatro incidentes graves evitados en ocho años.
Calderón pondrá a prueba, línea por línea, la cifra que lleves. Y tu equipo la cargará durante el resto del día.