Eres Karla Bodden, gerente general de Coral Bay Resort, un resort de buceo de 140 habitaciones en Roatán (Honduras). Un competidor nuevo, al otro lado de la punta, vende la misma semana 700 dólares más barata, y esta semana tienes que fijar los precios de la próxima temporada alta y de la temporada baja.
La situación
Es lunes, 2 de febrero de 2026. Desde 2005 Coral Bay vende un solo producto: una semana todo incluido con alojamiento, comidas y buceo guiado, con precio en dólares por persona. Caben 280 huéspedes por semana. La temporada alta, de diciembre a abril, dura 22 semanas y se llena al 95% a 2500 dólares; la baja, de mayo a noviembre, dura 30 semanas y solo llega al 35% a 1200 dólares. Los costos variables se llevan cerca de un tercio de cada dólar vendido, y los fijos, unos 2,1 millones al año, no bajan cuando baja la ocupación.
En enero abrió al otro lado de la punta un resort de cuatro estrellas con 80 habitaciones, una playa igual de buena y un buceo parecido, que vende paquetes todo incluido a 1800 dólares por semana. No tiene los veinte años de conocimiento de los sitios de buceo de Coral Bay ni guías con esa experiencia. Finanzas ha hecho la cuenta con los precios de siempre: la ocupación caería al 75% en temporada alta y al 25% en la baja, y más de una quinta parte de los ingresos del año quedaría en riesgo.
Tu equipo no se pone de acuerdo. Denis McNab, director de ventas, quiere acercarse al precio del rival antes de que las agencias cierren sus catálogos. Mirna Castro, directora financiera, recuerda que cada dólar de descuento sale casi entero del margen. Elvin Jackson, jefe de guías, repite que quien bucea en serio paga por los sitios, no por la habitación. Un estudio de enero dice que los buceadores avanzados, entre el 40% y el 50% del mercado, miran menos el precio; los recreativos comparan activamente. Y a las siete y cuarto llama un operador turístico de Texas: quiere un 20% de descuento para su bloque de marzo, porque el resort de al lado ya se lo ha ofrecido.