Eres Irene Casado Ruiz y hoy, lunes 11 de enero de 2027, abres por primera vez como directora la oficina 0417 de Banco Vereda, en el barrio de Parquesol, en Valladolid. Esta misma semana, antes de que empiece la campaña de primavera, tienes que decidir cómo venderá tu equipo las hipotecas este año.
La situación
Hasta diciembre eras gestora de banca personal, y cerraste 2026 en el primer puesto del ranking comercial de la zona. Ahora respondes de toda la oficina ante Gonzalo Miera, director de zona, y por primera vez te van a medir por una cuenta de resultados y no por las unidades vendidas. Sobre la mesa hay dos papeles que no cuentan lo mismo.
El primero es la hoja de objetivos de 2027, firmada por Miera: 10 millones de euros en hipotecas nuevas, 1,2 millones en crédito al consumo, 60 pólizas de seguro y 3 millones en fondos. El segundo es la cuenta de resultados de la oficina: unos 3.900 clientes activos, una cartera hipotecaria de unos 50 millones y 71 millones en depósitos. En 2026 la oficina aportó al banco 1.037.000 euros, sobre todo con lo que ya tenía: 425.000 de margen de la cartera hipotecaria y 852.000 de margen de los depósitos.
La tesorería del banco cobra a la oficina cada euro prestado y le abona cada euro depositado a un precio de transferencia interno. La tabla del banco pone las hipotecas 0,90 puntos por encima de ese precio. Los clientes que ya tienen hipoteca con la oficina ven en el escaparate los mismos tipos que los nuevos, y el límite de esfuerzo habitual es que la cuota no supere el 35 % de los ingresos.
Tu equipo son cinco personas: Tomás Pardo, gestor de pymes; Nuria Blanco y Álvaro Sanz, gestores de particulares; Carmen Lobo, asesora acreditada en inversiones; y Pilar Recio, en caja. A media mañana, Tomás asoma la cabeza por la puerta: «Miera ha llamado. Quiere saber cuántas hipotecas vamos a firmar en el primer trimestre».