Eres Pilar Rendón-Acosta, 46 años, Directora de Operaciones de Gimnasios Pulso, una cadena de gimnasios de bajo costo abierta 24/7 con sede en Sevilla. Tú construiste la máquina operativa que hace posible los €17.90 al mes. Ahora todos quieren que le añadas cosas.
La situación
Gimnasios Pulso opera 34 clubs en Andalucía y Extremadura — 96.000 miembros, €17.90 al mes. Los clubs están en locales de retail secundario económicos: ex-supermercados, el extremo poco glamoroso de un paseo comercial. Los miembros entran con la app; de 9pm a 7am los clubs funcionan sin personal. Sin clases grupales, sin piscina, sin sauna, sin toallas, sin café — solo una zona repleta de máquinas bien mantenidas, abierta todo el tiempo. Funciona: margen de contribución a nivel club del 27%, un club nuevo alcanza punto de equilibrio en 14 meses, 34 clubs abiertos en 11 años con muy poca deuda.
Tres fuerzas convergen ahora. Cada encuesta trimestral de miembros devuelve la misma solicitud principal: clases grupales. Una cadena premium, VivaFit, que cobra €49 al mes, ha abierto dentro de un kilómetro de seis de tus clubs. Y tu nueva directora de marketing — reclutada de VivaFit — ha dejado una propuesta en tu escritorio: Pulso Plus, un nivel premium de €34.90 dentro de los clubs existentes, con estudios de spinning y yoga, una sauna y servicio de toallas. El CEO fundador está intrigado. Un miembro independiente del consejo está presionando fuertemente. El consejo se reúne en tres semanas.