Eres Natalia Cifuentes, directora financiera de Mecanizados Orvalle, un fabricante colombiano de componentes metalmecánicos de precisión. Un distribuidor de Córdoba, Argentina, ofrece un contrato de tres años con mejor margen que el de cualquiera de tus clientes. El lunes 11 de enero de 2027 tienes que llevar al comité de riesgos la estructura del primer trimestre.
La situación
Orvalle tiene su planta en una zona franca del suroccidente colombiano, 325 empleados y unas ventas de USD 12 millones al año, casi todas a ensambladoras de Colombia y a clientes de Ecuador, Perú y Chile, siempre en dólares. La planta trabaja con un 22 % de capacidad ociosa. La oferta cordobesa es de 1.500 toneladas al año en cuotas trimestrales de 375 toneladas, a USD 2,50 por kilo. Producir un kilo cuesta USD 1,80, así que la cuota completa deja USD 262.500 de margen por trimestre. La caja de la empresa suma USD 500.000.
El país del comprador es otra historia. En Argentina la inflación pasa del 140 % anual, el peso pierde valor mes tras mes y las reservas del banco central caen. Asegurarse contra un impago de su deuda soberana, el seguro que los financieros llaman CDS, cuesta 2.000 puntos básicos al año, frente a 180 para Colombia y 75 para Chile.
El comité revisará cada trimestre tres números: qué porcentaje se factura en dólares, con el resto en pesos al tipo de cambio del día de la factura; qué parte de los pesos se cubre con el banco, que cobra cerca del 1,2 % de lo cubierto aunque el peso no se mueva; y cuánto de la cuota se compromete, entre el 10 % y el total. El director comercial, Hernán Zuluaga, cerró en diciembre un borrador con el gerente de compras del cliente, Ricardo Ferreyra: mitad en dólares, 30 % de los pesos cubierto y el 75 % de la cuota.
Nadie en la empresa está conforme con ese borrador. Zuluaga quiere ir más lejos: «El cliente cobra en pesos; si le exigimos dólares, le compra a otro». La tesorera, Marcela Ríos, piensa lo contrario: «Una factura en pesos se puede devaluar entre el despacho y el cobro; una en dólares, no». Y el analista de riesgos, Andrés Peña, no se fía de comprometer tanto volumen con un cliente al que Orvalle nunca ha facturado. Ferreyra llama mañana a las diez para saber si se mantiene el borrador.