Eres Esteban Carvajal-Quintero, 39 años, director comercial de Pago Andino, una fintech de pagos móviles de Bogotá. La junta directiva quiere que la empresa entre en la base de la pirámide — los micro-comerciantes informales a los que nunca ha servido. Tienes seis semanas para recomendar cómo.
La situación
La app de pagos QR de Pago Andino es la herramienta por defecto para pequeños negocios establecidos en los estratos 4 a 6 de Bogotá — comercios formales, restaurantes, servicios. Ese mercado madura. El crecimiento ha desacelerado durante tres trimestres. La junta directiva, impulsada por un inversor de impacto social, ha hecho una pregunta: ¿puede Pago Andino servir rentablemente a los micro-comerciantes informales de la ciudad — los puestos callejeros, las tiendas de frente, los vendedores de mercado de los estratos 1, 2 y 3?
Son aproximadamente 420.000 comerciantes — mucho más que la cartera completa actual de la empresa. También son dominados por efectivo, poco bancarizados, y accesibles en smartphone solo a veces. Tu VP de Producto tiene una respuesta rápida: toma la app existente, baja el precio, simplifica las pantallas, lánzala. Tu jefe de nuevos mercados cree que esa respuesta garantiza el fracaso. Ambos quieren tu recomendación para la junta.