Eres Pere Argelich-Boada, 49 años, CEO de Aceros Llobregat, una empresa de acero especial catalana de 110 años en Sant Boi de Llobregat (Barcelona). Tres rondas dentro de una negociación de suministro de acero de herramientas de cinco años con Hatsumi Industries en Osaka, el acuerdo que asumías estaba casi cerrado se ha quedado extrañamente en silencio. La cuarta ronda es en siete días y no puedes saber qué salió mal.
La situación
Aceros Llobregat produce acero de herramientas de precisión para aplicaciones de troquelado y estampación automotriz — €82M de ingresos, 220 empleados, propiedad familiar de cuarta generación (tú posees 41%, tu hermana Núria el otro 41%, dos primos el resto). El contrato con Hatsumi — €38M de ingresos anuales en cinco años, con derecho de primer rechazo en un programa de componentes Tier-2 NipponSenSha — sería el contrato unitario más grande de la empresa e anclaría la capacidad para una expansión planeada en Sant Boi. Hatsumi es un proveedor afiliado a un keiretsu de piezas de estampación automotriz para Toyota, Honda y Subaru.
Tres rondas: Ronda 1 (Barcelona, enero) fue social — la delegación de Hatsumi recorrió la instalación de Sant Boi, conoció a la familia, cenas dos veces. Ronda 2 (Osaka, marzo) fue técnica — especificaciones de materiales, protocolos de QA, calibraciones de pruebas de laboratorio. Presentaste una baraja de 23 diapositivas con precios y términos del contrato y pediste "retroalimentación para fin de mes". Lo recibiste de vuelta, por escrito, sin objeciones. Ronda 3 (Barcelona, abril) se suponía que sería el cierre. Presentaste el documento de términos. El Sr. Tanaka (tu contraparte, Director de Adquisiciones) dijo "esto es interesante, lo consideraremos cuidadosamente y volveremos con las consideraciones necesarias". La delegación voló a casa. Dos semanas de silencio. Luego una nota educada proponiendo una cuarta ronda "para continuar la discusión". Tu director de operaciones, Marcel Vergés, cree que los japoneses están demorando. Tu hermana Núria — que vivió en Tokio durante seis años — cree que algo salió mal en la Ronda 3 y no lo notaste.