Eres directora de producto de una empresa de servicios en Madrid. Quieres que más clientes elijan el plan anual —mejor para ellos y para ti—, pero pocos lo hacen. Tu equipo financiero propone lo de siempre: bajar el precio. Tú has leído suficiente economía del comportamiento para sospechar que un buen default y menos fricción moverían a mucha más gente, y más barato, que un recorte de precio.
La situación
El modelo clásico supone consumidores racionales que responden al precio. Pero la gente real decide con atajos: elige lo que viene por defecto, evita la fricción, se ancla en cómo se le presentan las opciones. Por eso un cambio de diseño —marcar el plan anual como opción por defecto, reducir los pasos, reformular la comparación— suele mover muchísima más conducta que un recorte de precio, y casi sin coste de margen.
Aquí está la trampa, en dos direcciones. Si asumes consumidores racionales y solo tocas el precio, dejas sobre la mesa la palanca más potente y además sacrificas margen. Pero la economía del comportamiento también puede usarse mal: los patrones oscuros —cuotas ocultas, fricción deliberada para cancelar— suben las cifras a corto plazo y destruyen confianza (y atraen al regulador) a largo plazo. El uso defendible es el de Disney con su FastPass o el de un buen default de ahorro: diseñar para cómo decide la gente, alineado con lo que de verdad quieren. Reduce la fricción de lo bueno; no escondas la trampa de lo malo.