Eres Valentina Ospina, gerente de innovación de AgroSensa, una empresa de sensores agrícolas de 78 personas en Medellín. Un rival brasileño más barato llega a tus clientes en cinco meses, un distribuidor español te ofrece Europa si estás certificada en nueve, y tu presupuesto de investigación cubre poco más de la mitad de lo que piden tus ingenieros. Antes de que termine mayo tienes que decirles a los fundadores cuál es el problema.
La situación
AgroSensa, fundada en 2017, vende sensores de suelo y microclima con una suscripción de analítica que ayuda a unas 430 fincas medianas a programar riego e insumos. En 2025 facturó COP$18.500 millones con un margen EBITDA del 6 %. El 60 % de los ingresos es suscripción recurrente, y esa línea es la que paga la investigación. Tiene dos patentes concedidas y tu nombre figura entre los inventores de ambas.
El 11 de mayo de 2026 tienes dos documentos sobre la mesa. Un competidor brasileño con capital de riesgo anuncia que entra en Colombia con un sensor más barato y que venderá por debajo de los actuales; sus distribuidores estarán vendiendo en unos cinco meses. Un distribuidor agrícola español ofrece la distribución exclusiva en la Unión Europea si le entregas un producto con certificación CE en nueve meses.
El presupuesto anual de investigación es de COP$4.200 millones, los fundadores se niegan a subirlo y ya lo consumen seis proyectos en marcha. Tus ingenieros han puesto precio a cuatro candidatos: un sensor de nueva generación frente al brasileño, la certificación CE, un módulo de predicción de cosecha con inteligencia artificial y un sensor «lite» de bajo coste. Juntos suman unos COP$7.600 millones, 1,8 veces el presupuesto. En el banco hay COP$2.400 millones, seis meses de nómina al ritmo actual.
Cada uno en la empresa lee los mismos hechos a su manera. Iván Restrepo, cofundador y consejero delegado, ve en la oferta española el premio a nueve años de trabajo. El director comercial quiere todo el dinero en la base nacional y una respuesta educada pero lenta a España. El controller quiere saber cuántos meses de nómina deja en pie el plan.