Eres Marta Coutinho, recién nombrada consejera delegada de Atlântico Distribuição, el tercer grupo de supermercados de Portugal. En tu primer consejo, el presidente puso sobre la mesa 220 millones de euros para una transformación de tres años y te dio cien días para comprometerte con una dirección. Antes de mover un solo euro, tienes que decir qué problema debe resolver ese dinero.
La situación
Atlântico vende alimentación y gran consumo en Portugal desde 1981: 240 supermercados y 18 hipermercados, 19.000 empleados, 3.100 millones de euros de ingresos en 2025 y un margen operativo del 3,4%, unos 105 millones. Tiene el 14% del mercado nacional, en tercer lugar detrás de dos rivales más grandes, y una identidad construida en cuatro décadas de prudencia: aperturas graduales, consenso y esperar a ver cómo evoluciona una tendencia antes de invertir en ella.
En los doce meses previos a tu nombramiento, Atlântico perdió 1,1 puntos de cuota, presionada a la vez por las cadenas de descuento en el extremo del precio y por un recién llegado de comercio rápido, con mucha financiación, en el de la conveniencia. Lo online es el 3% de sus ventas, frente al 9–11% de los dos líderes, y el canal pierde unos 18 millones al año. Al ritmo actual, Atlântico caería al cuarto puesto en unos 30 meses, un umbral por debajo del cual se espera que empeoren las condiciones con los proveedores. La deuda neta no puede superar 2,5 veces el EBITDA y una familia fundadora tiene el 35% del capital.
Cuatro ideas llevan un año circulando por el consejo, con precios de 40 a 130 millones: una reconstrucción omnicanal, una plataforma de datos y fidelización con personalización por IA, una enseña de descuento duro y el comercio rápido, con un socio o construido en casa. Los 220 millones no alcanzan para las cuatro a una escala que importe: repartidos a partes iguales, tocan a unos 55 millones cada una. El consejo está dividido, dos consejeros piden audacia y dos prudencia, y el presidente lo resumió así: «Esta empresa ha perfeccionado el arte del quizá. Te contratamos por el poder del sí».