Eres Elena Sadurní, fundadora y consejera delegada de Rutalia, una empresa madrileña de software que optimiza las rutas y la carga de los vehículos de operadores logísticos medianos. El 5 de junio entraron en la cuenta los 5 millones de euros de tu Serie A; el 30 de junio el consejo aprobará un plan de dieciocho meses. Antes de discutir a qué velocidad crecer, el consejo te pide un diagnóstico: ¿está Rutalia lista para escalar?
La situación
Rutalia tiene dos años, dieciocho personas, veintidós clientes de pago y 1,20 M€ de ingresos recurrentes anuales (ARR). Tras la ronda hay 5,4 M€ en caja: cuarenta y cinco meses al ritmo de gasto actual, frente a un suelo de seguridad de doce meses que fijó el propio consejo. El inversor líder, Bruno Vilanova, de Sextante Ventures, ocupa ahora un asiento en él y necesita multiplicar su dinero entre tres y cinco veces en un plazo de cinco a siete años.
Vilanova propone abrir Francia, Italia y Portugal de inmediato, contratar a veinte personas y subir el presupuesto comercial de 40 k€ a 150 k€ al mes: 450 k€ de consumo mensual y unos doce meses de caja, sin una ronda siguiente garantizada. Su argumento tiene nombre: Voxroute, un competidor francés con la misma tesis de producto, acaba de levantar 15 M€. Tu cofundador y director técnico, Iván Torroba, propone estabilizar primero, rehacer la plataforma (600 k€, de seis a nueve meses) y entrar solo en Francia en el mes nueve: 220 k€ al mes y unos veinticuatro meses de caja.
El parte de mayo que Torroba te dejó en la mesa cuenta otra historia: 99,2% de disponibilidad real frente al 99,9% comprometido por contrato y tres incidentes críticos en el mes. Cada mes se va el 2,5% de los clientes, la retención neta de ingresos es del 95%, recuperar lo que cuesta captar un cliente lleva catorce meses, y tres clientes concentran el 55% del ARR. Los dos índices del consejo, Salud del Producto y Salud del Cliente, están en 30 y 38 sobre 100.