Eres Marina Quesada, directora comercial de Caldorra Industrial Services. RefiCosta, una refinería de Costa Rica, quiere comprar tu plataforma de mantenimiento predictivo, pero su jefe de compras la exige un 25 % más barata antes del 15 de mayo. Y lo que cobres aquí lo sabrán las once refinerías que vienen detrás.
La situación
Sentinela lee los sensores de compresores, bombas y turbinas, detecta anomalías y avisa al equipo de mantenimiento de qué equipos están a punto de fallar. En las instalaciones de referencia de Caldorra ha reducido las paradas no programadas entre un 40 y un 60 %. Prestar el servicio cuesta unos US$200.000 por planta y año. La lista de precios, construida como coste más margen, lo fija en US$480.000 anuales, y el equipo de ventas suele cerrar entre US$380.000 y US$420.000 tras un descuento «estándar» del 15 al 20 %.
RefiCosta procesa 250.000 barriles al día. En un taller de diagnóstico, su gerente de confiabilidad, Patricia Solano, resumió el año anterior en tres cifras: 47 paradas no programadas, 210 horas de producción perdidas y unos US$21 millones de margen perdido. Con esos datos, tu equipo estimó el valor neto que Sentinela crearía para RefiCosta: US$3,95 millones al año, sobre todo en paradas evitadas, después de restar lo que a la refinería le cuesta integrar la plataforma y mantener limpios sus datos.
El 30 de marzo, Eduardo Vargas, jefe de compras de RefiCosta, escribió que seguiría adelante a US$360.000 al año, un 25 % menos que la última oferta, y citó la cotización de un proveedor comparable a US$340.000. Tú crees que la cotización es un farol; la exigencia de descuento, no. Diego Restrepo, de éxito del cliente, quiere US$800.000: RefiCosta firmaría rápido y Caldorra necesita un cliente de referencia. Carla Mendieta, de producto, quiere un contrato por resultados: una cuota base más una parte del ahorro medido en paradas. Tu borrador dice US$1,8 millones de lista, con margen para cerrar cerca de 1,5. El director financiero, Andrés Calderón, presentará el número al comité ejecutivo dentro de seis semanas. Su respuesta al cálculo del valor fue una línea: «Precioso número. ¿Y cuánto les cobramos?».