Eres Inés Rovira, directora de estrategia de negociación de Plumeline.io, en Madrid. A las 15:53 del martes 28 de abril de 2026, cinco horas antes de que empiece en San Francisco la renovación con tu mayor cliente, un correo inesperado te deja el documento confidencial con el que ese cliente va a negociar. Antes de las 9:00, hora del Pacífico, tienes que decidir qué puede cambiar ese documento.
La situación
Plumeline.io vende a grandes empresas una plataforma de edición colaborativa de documentos: unos 88 millones de dólares de ingresos recurrentes anuales. MeridianBank, un banco global, es su mayor cliente: 38.500 licencias por 6,4 millones de dólares al año, cerca del 7 % de los ingresos, con un contrato de 24 meses que vence el 30 de junio. Hace cuatro meses, el banco contrató a un director de compras con el encargo de recortar un 12 % el gasto en proveedores tecnológicos; en el sector se dice que toda renovación debe cerrar a tarifa menos un 15 % o salir a concurso. Enfrente estará Diane Whitford, vicepresidenta de gestión de proveedores, con doce semanas en el puesto. Tu negociador principal, Mateo Salazar, lleva la cuenta desde 2024 y, bajo presión de precio, tiende a buscar cómo cerrar.
El correo lo envía un antiguo director de cuenta de Plumeline que entró el trimestre pasado en el área de proveedores del banco. Solo trae un informe de cinco párrafos marcado Confidencial — Solo Compras. Dice que el banco calcula que dejar Plumeline le costaría 14,2 millones de una vez más 3,1 millones al año durante una transición de 36 meses, y que no tendrá alternativa antes de principios de 2027. Una nueva guía del supervisor exigirá las certificaciones SOC 2 Tipo II y FedRAMP Moderate antes del 31 de diciembre; Plumeline tiene SOC 2 Tipo I, y el jefe de seguridad del banco tiene veto. Compras piensa abrir en 4,8 millones y cerrar entre un 12 y un 15 % por debajo; el director financiero aceptaría un 10 % con otras concesiones. Y el director de datos dispone de 18 millones para un socio de inteligencia artificial, que compras tiene orden de no mencionar.
No puedes saber si la filtración es deliberada, accidental o política, ni si el documento es auténtico y completo. Plumeline ya tiene en marcha SOC 2 Tipo II para el cuarto trimestre; FedRAMP añadiría unos 600.000 dólares de trabajo. Tu directora de ingresos, Priya Krishnamurthy, hace a cada equipo la misma pregunta: ¿qué nos habría dado el cliente si hubiéramos aguantado el precio? A su lado habrá dos sillas vacías, para el director financiero y la directora jurídica.