Eres Mariana Echeverri, gerente de la unidad cardiovascular de Quindara Pharma en Bogotá. Tu nuevo antihipertensivo llega esta semana a los consultorios, y la oficina regional quiere el plan de febrero el viernes a las 9:00. Es el primero de doce.
La situación
El producto combina tres principios activos en una sola tableta diaria, para hipertensos que no se controlan con dos medicamentos. Lo recetan unos 680 cardiólogos, 2.400 internistas y 14.000 médicos generales, pero casi siempre paga la EPS del paciente: si el medicamento no está en su formulario, la mayoría de los pacientes no lo compra. Hoy solo el 10 % de los médicos objetivo conoce el producto y solo el 5 % de los pacientes tiene una EPS que lo cubre.
La filial arranca con US$500.000 en caja y una línea de crédito regional de US$300.000 al 2 % mensual. Los equipos de marca y de acceso cuestan US$20.000 al mes, se venda o no, y cada receta, un mes de tratamiento, tiene un precio de lista de US$85. El índice de cumplimiento regulatorio está en 70 sobre 100 y la reputación ante médicos y aseguradoras, en 50. En enero, un folleto de la agencia salió con una frase fuera de la indicación aprobada; se detectó antes de repartirlo.
El plan aprobado por la región pone US$15.000 al mes en visita médica, un 15 % de descuento a las EPS y US$5.000 en cumplimiento. Rodrigo Salas, el director financiero regional, lo defiende: «Cada punto de descuento es margen que no vuelve». Tres colegas tuyos quieren otra cosa. Hernán Gutiérrez, director comercial, pide US$45.000 para visita médica. Paola Zuluaga, de acceso al mercado, quiere aceptar el 30 % que piden las EPS grandes. Andrés Becerra, el oficial de cumplimiento, pide US$15.000. La vicepresidenta regional, Lucía Arango, juzgará el año por alcance, cumplimiento, reputación, utilidad y solvencia. «No me traigas solo ventas», te escribió.