Eres director de asuntos públicos de una plataforma digital en Bogotá. Las ciudades donde operas amenazan con regularte hasta la asfixia o prohibirte. El instinto del equipo es pelear: operar igual, desafiar las multas en tribunales, ganar por la fuerza. Pero la confrontación pura gana batallas y pierde la guerra: la estrategia que perdura no es vencer al regulador, sino construir una coalición que haga políticamente caro prohibirte.
La situación
La estrategia no-comercial consiste en moldear el entorno político y regulatorio, no solo competir en el mercado. Tienes tres palancas: confrontación (operar pese a la regla, litigar, "pedir perdón, no permiso"), lobby (gastar en presionar a los funcionarios) y coalición (movilizar a quienes se benefician de ti —usuarios, conductores, anfitriones— y dialogar de forma constructiva). Uber y Airbnb usaron las tres frente a las ciudades, con resultados muy distintos según la mezcla.
Aquí está la trampa que tienta a tu equipo. La confrontación es rápida y satisface: operas ya, creces, ganas titulares. Pero "moverse rápido y romper las reglas" genera reacción regulatoria —prohibiciones, vetos— y te deja sin licencia para operar. El lobby puro huele a captura y es frágil. Lo que da una licencia durable es construir una coalición genuina de beneficiarios: cuando cientos de miles de usuarios y conductores defienden tu servicio, prohibirte se vuelve políticamente caro para el regulador. La velocidad de la confrontación es un espejismo; la legitimidad de la coalición es lo que perdura.