Eres Grace Halloran, consejera delegada de Brightwell Insurance, una aseguradora británica de automóvil y hogar que vende casi todo a través de corredores. Una aplicación que cobra un 18% menos se está llevando a tus conductores jóvenes. En la próxima reunión, el consejo quiere una sola frase: ¿competirá Brightwell con un segundo modelo de negocio, o no?
La situación
Es abril de 2026. Brightwell suscribe 1.200 millones de libras de primas al año, y los corredores venden el 88%. Su ratio combinado es del 94%: seis puntos de margen técnico en un mercado donde muchos rivales rozan el equilibrio. Llevas cuatro años al frente, después de una década dirigiendo la suscripción comercial, y tu reputación se basa en una regla: nunca comprar volumen a costa de una cartera peor.
Swift Cover Direct vende seguros solo desde una aplicación, sin comisión de corredor. Su ratio de gastos ronda el 14%, frente al 31% de Brightwell, y acaba de superar los 600.000 clientes. En el último año, tu nuevo negocio con conductores menores de 35 años ha caído un 22%.
El consejo ha fijado un límite: pase lo que pase, el ratio combinado, sumando el negocio actual y cualquier iniciativa nueva, no puede superar el 97% en ningún trimestre. Una construcción digital creíble costaría unos 45 millones de libras en dos años. Ni tú ni nadie de tu equipo directivo ha levantado antes un negocio digital, y tu plan de incentivos, como el de todos, paga por ratio combinado y por crecimiento de primas.