Eres Chidinma Okoye, cofundadora y consejera delegada de NairaReach, una fintech de Lagos. Tu consejo acaba de congelar la siguiente ronda de financiación y te da doce meses para llegar a nigerianos que de verdad viven fuera del sistema financiero. Lo primero que tienes que decidir es para quién vas a construir.
La situación
Es lunes, 9 de marzo de 2026, en Yaba, en el continente de Lagos. En tres años, NairaReach ha llegado a 1,4 millones de usuarios registrados y 410.000 activos al mes, mueve 38.000 millones de nairas al año en transferencias y factura 2.900 millones. Todavía pierde dinero: quema 180 millones de nairas por trimestre y le quedan catorce meses de caja. Esta mañana pediste al consejo los siguientes 4.500 millones para captar más usuarios urbanos con smartphone y nómina, los que la app ya sabe atender.
El consejero principal respondió con dos cifras. En Nigeria, unos 38 millones de adultos, el 36%, no tienen un acceso real a servicios financieros. Y el 92% de los usuarios activos de NairaReach ya tenía cuenta bancaria antes de abrir la app. El tramo queda congelado: tienes doce meses para llegar a un segmento realmente excluido y demostrar que atenderlo no hace perder dinero. Hoy, cada usuario activo deja una contribución de −1.200 nairas al año frente a un coste de servirlo de unas 2.100.
La población excluida gana entre 30.000 y 80.000 nairas al mes y nunca ha pagado una comisión bancaria. Solo el 40% tiene smartphone; el 55% vive a más de cinco kilómetros de una sucursal, aunque casi todos tienen una tienda o un quiosco a un kilómetro. Tienes 1.200 millones de nairas para el lanzamiento y cinco segmentos estudiados para el consejo: estudiantes universitarios, repartidores de Lagos y Abuja, vendedoras de mercado de ciudades secundarias, comerciantes informales de Lagos y pequeños agricultores del norte.