Eres Marisol Villanueva, la nueva directora de ingresos de Casa Palma, un hotel boutique de 200 habitaciones en una casona colonial de Cartagena de Indias. Es el último domingo de diciembre de 2025. Antes de que arranque enero tienes que decirle al dueño cuál de los tres planes de ingresos sobre la mesa vas a aplicar durante el año.
La situación
Casa Palma tiene 6.000 noches de habitación para vender cada mes, todas a una sola tarifa combinada: hoy 112 dólares, sin cambios desde agosto, cuando se fue tu predecesor. La nota de los huéspedes es de 4,1 sobre 5. Solo el 24% de las reservas individuales llega por los canales propios del hotel; el resto entra por las agencias de viaje en línea, que cobran un 18% de la tarifa por cada noche que venden, unos 20 dólares hoy, frente a 4 dólares que cuesta una reserva directa. Ese contrato no se puede renegociar hasta finales de 2027.
Vela Hospitality, un fondo de Miami, compró el hotel en 2024 y piensa venderlo en 2028. Su directora general, Rosa Villarreal, juzgará tu año con un índice de 100 puntos: crecimiento del RevPAR (30), RevPAR frente a siete boutiques comparables (25), RevPAR neto tras el coste de distribución (20), ingreso total por habitación con alimentos y bebidas (15) y nota de los huéspedes (10). El beneficio operativo se le reporta cada mes, pero no puntúa.
Enero es el mes más flojo del año; julio y agosto, los más fuertes. En septiembre abre al otro lado de la ciudad amurallada un hotel de marca internacional de 150 habitaciones. Tres colegas te han dejado tres planes: Camila Restrepo, de ventas, apuesta por volumen; Andrés Mejía, director general, por venta directa y tarifa; Fernando Escobar, director financiero, por el margen. Los tres parten de los mismos datos. Ninguno ha probado su plan contra el índice.