Eres Marcela Sáenz, la primera directora financiera ajena a la familia en Lácteos del Altiplano, una procesadora de lácteos de Tunja, Colombia. Una cadena nacional de supermercados ofrece un contrato de marca propia a tres años, pero solo si antes del 21 de mayo —dentro de 45 días— se firma un paquete de financiación y gobierno. Esta mañana debes decidir qué problema nombra tu primer memorando.
La situación
Aníbal Rojas fundó la empresa en 1991. Hoy da empleo a 410 personas, compra leche a unos 340 ganaderos del altiplano boyacense y vende yogur, queso fresco y arequipe en cerca de 2.100 puntos de venta. En 2025 facturó COP$96.000 millones con un margen EBITDA del 13% (unos COP$12.480 millones), y su deuda financiera equivale a 1,1 veces el EBITDA. El contrato aportaría COP$40.000 millones al año: un 42% más de ingresos.
La cadena pone dos condiciones. Hay que ampliar la planta y la cadena de frío en doce meses, con una inversión de COP$22.000 millones. Y pagará a 75 días en lugar de a 30, lo que deja unos COP$6.200 millones más en cuentas por cobrar mientras dure el contrato. Hoy, 6 de abril, la empresa tiene COP$5.500 millones en caja. Genera COP$6.800 millones de flujo de caja libre al año, y cerca de COP$6.000 millones salen hacia la familia como dividendo.
Aquí ningún asunto de dinero es solo de dinero. Aníbal, de 71 años y presidente, sigue firmando cada gasto relevante; dice que el contrato es el reconocimiento que la empresa lleva 35 años esperando y no quiere oír hablar de socios de fuera. Jorge, el tercero de los hermanos Rojas, vive en Madrid con acciones y sin cargo, y ha escrito que votará contra cualquier recorte del dividendo: es su única renta. El banco ha marcado un techo de 3,0 veces EBITDA y ata su mejor precio a una reforma de gobierno creíble; el área de compras de la cadena quiere ver el consejo antes de firmar.
Aníbal te espera a las once, y María, la gerente general que te contrató, ha citado a sus dos hermanos para el jueves. Tu memorando de diagnóstico empezará con una sola lectura de la situación, y el banco, la cadena y la familia leerán todo lo demás a través de ella.