Eres Ifeoma Balogun, directora de operaciones de SaharaFresh Distribution, un distribuidor de gran consumo con sede en Lagos (Nigeria). Tus dos mayores clientes, el 41% de la facturación, te avisan de que las entregas tarde e incompletas les harán buscar otro distribuidor, y tu equipo no se pone de acuerdo sobre dónde está el problema. Tienes treinta días para presentar un plan y un trimestre para cumplirlo.
La situación
Martes 14 de julio de 2026. NorthStar Foods y AquaClean firman una carta conjunta. Juntos suponen ₦39.400 millones de facturación, y su indicador de servicio, las entregas a tiempo y completas, ha caído al 78% frente al 95% de sus contratos. Ambos contratos permiten nombrar un segundo distribuidor en paralelo si ese indicador pasa dos trimestres seguidos por debajo del 90%. Uno ya se ha perdido.
SaharaFresh lleva 1.400 referencias de ocho fabricantes a 22.000 tiendas, desde quioscos hasta supermercados, en Lagos, Ibadán, Abuya y Port Harcourt. Factura ₦96.000 millones con un margen operativo del 4,5%, unos ₦4.320 millones, y trabaja con cuatro centros de distribución, 140 vehículos propios y alquilados y ₦11.500 millones en inventario. Creció comprando tres distribuidores regionales entre 2018 y 2023, y nunca los integró: las zonas de los centros se solapan, cada uno conserva sus propias reglas de inventario y el transporte por caja cuesta un 35% más que la mejor referencia del país, entre gasóleo, rodeos por carreteras en mal estado y escoltas de seguridad.
El servicio no es lo único que falla. Solo el 88% de las líneas de pedido sale completo, frente a un objetivo del 97%. El inventario rota 8,3 veces al año, frente a 12. La logística cuesta el 11,8% de la facturación, frente a una referencia del 8,5%: unos ₦3.200 millones de más al año, más que todo el beneficio operativo. Los camiones salen llenos al 61%, frente al 85% de las buenas prácticas, y los traspasos urgentes entre centros se han triplicado hasta ₦480 millones por trimestre.
Tu equipo está dividido. Unos dicen que el problema es el mapa, cuatro centros heredados que se pisan, y que hay que decidir ya sobre la red. Otros, que el transporte es el coste más grande y se puede atacar esta misma semana. Otros, que no se decida nada hasta medir el coste de servir ruta por ruta y tipo de producto por tipo de producto. Y una cuarta voz culpa a un stock de seguridad fijado a ojo durante años.