Eres Ricardo Lazcano-Pedraza, CEO de Analítica Jalisco, un fabricante de Guadalajara de analizadores de química clínica de gama alta. El dispositivo barato, portátil y "suficientemente bueno" de una startup ha ido escalando desde la base de tu mercado. Este año alcanzó la corriente principal. Tienes que decidir qué hace tu empresa al respecto.
La situación
Analítica Jalisco fabrica los analizadores de química sanguínea de sobremesa que se usan en los laboratorios centrales de los grandes hospitales y laboratorios de referencia mexicanos. Durante treinta años la empresa ha ganado en lo que más importa a esos clientes: precisión, el menú de pruebas certificadas más amplio y fiabilidad bajo alto rendimiento. Los márgenes son excelentes. Los clientes son leales, sofisticados y exigentes — y todos quieren más capacidad, no menos.
Hace cinco años, una startup de Monterrey lanzó un pequeño analizador portátil de atención al punto de cuidado. Ejecutaba un menú corto de pruebas comunes, su precisión era mediocre, y tus clientes de laboratorio central lo descartaron. Pero las clínicas de atención primaria, las farmacias y los puestos de salud rurales lo adoraron — barato, rápido, resultados en minutos junto al paciente. Cada nueva generación añadió pruebas y precisión. Este año obtuvo la certificación para el menú hospitalario convencional. Tu director de ventas ha perdido tres concursos de hospitales de nivel medio frente a él en dos trimestres.