Eres Élodie Vasseur, directora de estrategia de Veridian Systems, un fabricante de sensores industriales de Lyon. Un rival alemán acaba de presentar en Hannover un servicio que regala el sensor y cobra el análisis de datos. El consejo te da 120 días, y la primera pregunta es dónde gana Veridian de verdad.
La situación
Lunes 9 de marzo de 2026. La hoja de producto que el rival repartió anoche describe PlantSense AI: un sensor barato y una suscripción de análisis en la nube a 90 euros por máquina y mes, sin margen en el hardware. Se parece mucho a la plataforma que tu centro de investigación diseñó en catorce meses y que el consejo aplazó dos veces. Tú patrocinaste ese proyecto.
Veridian factura 280 millones de euros con un margen operativo del 12% y emplea a 940 personas, 110 en investigación. Cerca del 70% de los ingresos viene de vender sensores una sola vez, con un margen bruto del 41% que finanzas ve caer hacia el 22% en dos años. Tus sensores ya envían datos de vibración, temperatura y desgaste de unas 25.000 máquinas en Europa; Veridian nunca los ha convertido en producto, y la suscripción que podría venderse sobre esa base vale unos 45 millones al año.
Tienes tres patentes, todas de hardware; los modelos de análisis no tienen ninguna, y tu equipo cree que un competidor podría copiarlos en seis a nueve meses. El rival dice llevar entre nueve y doce meses de ventaja y gasta seis veces más que tú en marketing. Dos clientes piloto han parado su siguiente pedido, y cuatro de tus diez mayores cuentas, el 28% de los ingresos, podrían firmar contratos exclusivos con él. El presidente del consejo ya pregunta por teléfono qué impide a PlantSense quedarse con el negocio.