Eres Natalia Giraldo, directora comercial de Metálicos del Valle, un fabricante de acero de Yumbo, en Colombia. Tu mayor cliente exige una rebaja del 12 % y asegura tener acero chino a 1.820 pesos por kilo. La renegociación es el lunes 23 de febrero de 2026, y antes tienes que decidir qué cifra llevará Metálicos como el costo real de esa alternativa.
La situación
Metálicos fabrica perfiles estructurales, varilla corrugada y lámina en una planta de 320.000 toneladas al año. En 2025 facturó 85.000 millones de pesos, con un EBITDA de 10.200 millones, un margen del 12 %. La varilla, su producto de mayor volumen, se vende a 2.240 pesos por kilo; el costo variable es de 1.860 y el margen de contribución, de 380. Con una rebaja del 12 %, el precio bajaría a unos 1.971 pesos y ese margen, a 111.
El cliente, Constructora Bogotá Grande (CBG), es uno de los mayores contratistas de obras civiles del país, con contratos públicos que exigen materiales certificados y castigan los retrasos. Compra 11,76 millones de kilos al año, 26.350 millones de pesos, el 31 % de los ingresos de Metálicos, con entrega en tres semanas y pago a 45 días. El contrato anual vence el 28 de febrero.
Los 1.820 pesos de la carta no incluyen el arancel ni el transporte desde el puerto. Tu equipo financiero ha reunido el resto: precio de origen de 520 dólares por tonelada a 3.200 pesos por dólar, flete de 42 dólares por tonelada de Shanghái a Buenaventura, arancel del 8 % sobre el valor CIF, 28 pesos por kilo de seguro y aduana y 90 de transporte hasta Bogotá. Hay además costos que no salen en ninguna factura: la importación tarda catorce semanas frente a tres, y CBG tendría que mantener once semanas más de inventario, financiado al 16 %; entre el 3 % y el 5 % del material importado no pasaría la certificación, unos 380 millones al año; y cada semana de retraso en una obra crítica le cuesta a CBG 280 millones en multas, con una probabilidad estimada de retraso del 15 % al año.
Metálicos también tiene alternativas, ninguna inmediata: tres constructoras medianas de unos 8.400 millones al año cada una, que pagan entre un 2 % y un 4 % menos y tardarían seis meses en ocupar el volumen, y compradores en Ecuador y Perú a 2.180 pesos por kilo, con cuatro meses de arranque. A las 6:40 de la tarde, el director financiero pasa por tu oficina con la carta impresa: «Ellos dicen 1.820. Nosotros todavía no sabemos cuánto es de verdad».