Eres Marta Salgado, 44 años, directora de Desarrollo Corporativo de Fluvento Digital, un grupo de software logístico con sede en Lisboa. Un rival ha lanzado un módulo de previsión con inteligencia artificial, tres clientes clave quieren lo mismo antes del 31 de mayo de 2027, y el consejo espera que elijas cómo conseguirlo: comprar, aliarte o construir.
La situación
Fluvento vende software logístico a empresas: 180 millones de euros de ingresos recurrentes anuales, un margen EBITDA del 22 %, 70 millones en caja y 1150 empleados. Hace tres semanas su rival más cercano puso en marcha un módulo de previsión de demanda con inteligencia artificial, y ya ha firmado con dos empresas que tu equipo comercial cortejaba desde hacía un año.
Tres de tus diez mayores clientes, 16 millones de ingresos recurrentes, han avisado de que su renovación depende de que Fluvento ofrezca lo mismo antes del 31 de mayo de 2027, dentro de unos doce meses. El consejo te ha dado mandato para cerrar la brecha como juzgues mejor, con una condición firme: a los 24 meses de comprometer el capital, la operación debe generar al menos 12 millones al año de valor recurrente (ingresos nuevos y ahorros, descontado el coste de integración) o el consejo dará el dinero por perdido y lo recuperará.
Sobre tu mesa hay tres carpetas con el precio ya escrito. Adquirir NordCast AS, un especialista de Oslo con 60 personas, casi todas investigadores e ingenieros, unos 10 millones de ingresos y todavía sin beneficios: 95 millones, unas 9,5 veces sus ingresos. Aliarte con la misma NordCast para codesarrollar el módulo y repartir sus ingresos: 25 millones en dos años, sin ser dueña de la tecnología ni controlar del todo su hoja de ruta. O construirlo dentro de casa: 35 millones, propiedad total y un plazo realista de 20 a 24 meses.
La mayor operación que has cerrado fue una compra pequeña de 15 millones. Tienes cuatro colegas dedicados a tiempo completo (el director financiero, el director de operaciones, un nuevo responsable de integración y la responsable de Personas y Cultura), y los cinco nombres irán en la recomendación. Pero el único que el consejo pedirá cuando quiera saber quién tomó la decisión será el tuyo.