Eres Carmen Etxebarria-Aldama, de 42 años, vicepresidenta de Estrategia en Industrias Cantábricas, un grupo industrial vasco de €920M. Sobre la mesa hay una alianza estratégica a 7 años con la forjadora italiana Ferriere Lombarde para fabricar pilas de electrolizadores. La arquitectura a la que te comprometas determinará si esto es la alianza del hidrógeno verde de la década o el próximo caso de estudio del Boeing 787.
La situación
Industrias Cantábricas opera tres plantas vascas (Bilbao, Erandio, Sestao) que suministran componentes de acero forjado a clientes eólicos, de automoción y ferroviarios. €920M de facturación, 4.100 empleados, margen EBITDA del 13%. El consejo aprobó hace ocho meses un giro hacia el hidrógeno verde: para el año 4 (Y4), los componentes de pilas de electrolizadores deben aportar €180M de facturación. La tecnología que necesitas —estampación de placas bipolares, forja de placas terminales de alta presión, montaje de juntas para electrolito alcalino— es adyacente a tu capacidad actual, pero no idéntica.
Ferriere Lombarde es un grupo forjador de Brescia controlado por su familia fundadora, con €640M de facturación y un profundo conocimiento de proceso en componentes para electrolizadores (12 años en pilas PEM y alcalinas), pero sin relaciones comerciales con los clientes ibéricos de gigafábricas a los que Cantábricas ya sirve (Iberdrola Green Hydrogen, Cepsa Andalucía H2, Lhyfe Galicia). Ellos quieren acceso comercial. Tú quieres el conocimiento de proceso. Ambas partes quieren un horizonte de 7 años y ninguna quiere una fusión o adquisición completa. Los CEOs se dieron la mano hace seis semanas en Milán; la arquitectura llega a ambos consejos en 28 días.